ビックス脳

（2014年2月26日　日経MJより）

ある靴屋さんの販促


この店の主力商品である靴のチラシを、
靴メーカーがつくり、
ポスティングしてくれている

そのチラシは

靴の商品名や価格、サイズや素材など
スペックが並んでいるもの。

店主は
このチラシに載っている情報では、
見込み客の動機づけになるとは思えないと
疑問を抱いている

一方、店主が独自に制作したDMは、
この靴の特徴を前面に出し、

売れている理由を

『靴内が蒸れにくいということは、
　足が冷えにくいんです
　翌朝、履き始めカラッと快適です』

などと列挙し、動機づけにつながる情報を整理してある

この商品の売り上げは良く、
昨年から今年にかけて約30％増と好調

しかし、チラシを見て興味を持ち、来店したのはわずか1人。

そして、DM発送後に『あれってどの靴？』と
続々来店した結果なのだ

現代の消費者には
商品の存在だけ伝えても響かず、
きちんとした動機づけが必要不可欠

そのことを良く理解して取り組むことが
販促の結果を生むという

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1枚ものの
チラシやDMでは、
掲載できる情報はとても限られている

そして、ポストにはライバルや、
より興味をそそる情報も一緒に投函される

だから、手に取ってもらう、
行動してもらうための情報が大事になってくる

例えばカーディーラーのチラシ。
この車は車高が何センチで車幅が何センチ、
ステアリングは何パイで…なんて書いていない

その車のコンセプトや
利用シーンの提案が発信されていたりする

スポーツクラブのチラシも、
プールが何コースあるという情報よりも、
この季節にプールでこんな運動をすると
どう良いのか　とか、

デスクワークや立ち仕事が多い人へは
このプログラムがこんな理由でオススメ　など、

それならやってみたい！
につながる動機づけがあると良いのでは

なにか物を購入するとか、
サービスを受けるには、

その利用シーンを示したり、
“あ～そういうこと、あるある”のような
日常の困ったシーンなどをみせるのは
自分ごとになりやすい

人を動かすには、
自分ならどうしたら動くのかを考えて、
これからも動機づけのある販促を提案していきたいと思います



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